Статьи » Интернет-реклама » Вечные двигатели торговли
Вечные двигатели торговли
В то время как я писал данную статью, индекс РТС продолжал стремительно падать на протяжении трех дней. «Какие же бумаги продать, а какие все же «придержать»»- доносилось от сидящих рядом индивидуальных менеджеров, беседующих со своими клиентами. А звонков от последних становилось все больше и больше. Логичным продолжением стало то, что инвесторы ощутили одну из 2-х базовых для фондового рынка эмоций - страх. Напротив, иррациональный и спекулятивный рост продолжала вторая эмоция, что в народе зовется обычной жадностью.
Рынок капитала построен гораздо легче потребительского. И особого значения не имеет характеристика товара, а имеют вес именно финансовые показатели компаний, торгующих на рынке их акциями. Все очень просто!!! Огромное желание увеличить прибыль и паническая боязнь все (или многое) потерять - вот те рычаги, которые заставляют рынок двигаться и развиваться. Если говорить более доступным языком: страх будет предложение, а жадность- спрос. Даже система страхования вкладов не внушает доверия сильно напуганному человеку «скидывать» весь свой капитал. Он быстрее «зашьёт» всю валюту в чулок бабушке! Корыстный же человек будет продолжать вкладывать деньги вопреки тому, что голова прекрасно поминает, что переплачивает за «пустые» активы.
В 1720 году Исаак Ньютон дорого заплатил за свою ошибку (жадность) потеряв все в связи с ликвидацией легендарного «пузыря Южных морей»(The South Sea Company).Данная компания была открыта для торговли рабами, но со временем отыскала более интересный вид заработка, а именно продажа собственных акций. Этот плачевный пример, мы можем вспомнить на российской компании МММ.
Более сложный процесс мотиваций происходит, когда мы «расстаемся» с деньгами. Именно на этом детальном исследовании сделал себе имя бывший французский психолог, а ныне американский маркетинговый гуру Клотер Рапай, автор популярной книги «Культурный код». По его мнению, в разных культурах зачастую в детстве формируется так называемый «эмоциональный отпечаток» в отношении распространяемых товаров. Интересный пример: в Японии долгое время у Рапая не получалось продвинуть свой первый консалтинговый контракт с Nestle по продаже растворимого кофе. Именно чай покорил сердца всех японцев, напротив кофе, увы, нет. Так предприимчивым швейцарцам сначала пришлось предлагать молодым людям кофейные десерты, и только после того, как этот напиток «впитался» в подсознание большого количества людей, началась реализация продукции Nestle.
Безграничная тема культурных кодов помогла в стремительном карьерном росте многим консультантам. И остается неоспоримым тот факт, что страх, жадность, любовь и ненависть на потребительском рынке формирует спрос, а предложению остается лишь подстраиваться.
Исследователи даже предложили такую историю, что страх, а иногда и страх смерти можно использовать в реализации дорогих товаров, как пример, реклама предметов роскоши в фильмах - катастрофах. Покупателю становится интересно потратить деньги на какую-то приятную мелочь, под воздействием такой эмоциональной атаки. Ведь он вдруг понят, что жизнь не вечна. На самом деле считается высоким искусством умение продавать страх. В своё время была специально придумана интересная болезнь, так называемый «синдром дергающийся ноги»- компанией GlaxoSmithkline, которой в последствии выставили обвинения. Все строилось на том, что компания, таким образом, искала новые рынки для ропинирола (лекарство от болезни Паркинсона). Вас часто «хватают» судороги, тогда время спешить в аптеку - серьёзная болезнь атакует Ваш организм!
Это относительно страха. Но найти свои интересы во всем этом для продолжения спроса и является основной задачей дискаутеров, стоков, лаукостеров и др. Любовь? Здесь хотелось бы процитировать основателя Revlon Чарльза Ревсона: «На фабрике мы делаем помаду, в магазине продаём надежду». Ненависть? На мой взгляд, «в точку» будет пример у Акунина, где был создан специальный небольшой пистолет(велодог) для отпугивания маленьких собак от движущихся велосипедистов. Но по неизвесным нам причинам этот товар «не дожил» до XXI века.
Я не отрицаю, что иногда тоже делаю «эмоциональные покупки»,что-то вроде, понравилось - купил. Помните, мы с Вами выше говорили о Клотере Рапае, так вот это именно тот «эмоциональный отпечаток», о котором рассказывал известный маркетолог. И каждый из нас в себе его может отыскать, или в крайнем случае просто понять. Опять вернемся ко мне, вот я, например, прекрасно осознаю, почему езжу на английском «Джипе». Все очень просто, пять лет назад я попал в страшную аварию. Теперь я беру исключительно авто с полным приводом, однако в ходе выбора обращаю внимание и на другие варианты. Но самое интересное, я прекрасно оцениваю и понимаю, что моё перемещение в этом внедорожнике не становится существенно безопасным. Просто я отдаю предпочтение английскому товару - такой уж рапаевский отпечаток зафиксировала Великобритания в моей голове.
Такая информация часто бывает интересна в бизнесе. Снова вспоминая великого Рапая на ум приходит пример. Знаменитый конструктор Lego у американцев реализовывался слабее, чем у немцев. А все лишь потому, что в Германии дети собирают предмет, строго следуя инструкции, без отклонений - по рисунку на коробке. Напротив, в Америке ребенок собирает, то, что родилось в его воображении, таким образом, одного набора Lego хватает на десятки комбинаций. Моему ребёнку каждые три дня приходилось покупать новый конструктор Lego, но не потому-что он немец, а только лишь из-за того, что он умудрялся каждый раз бесследно терять все кубики.
А Вам я порекомендую изучить свои «эмоциональные отпечатки». Возможно так, Вы сможешь уберечь себя от ненужной продажи ценных бумаг на временно падающем рынке, либо от покупки на растущем. Таким образом, можете оказаться хоть где-то умнее Ньютона.
Об авторе
Автор статьи: Ольга Гонохина
Вид работ:рерайтинг
Стоимость работ: по договорённости
Для заказа статей можно обращаться по контактным данным:
e-mail: olchik1984@meta.ua
Телефон:0501074720
Ссылка на эту страницу:
(поставьте на своём сайте/блоге, чтобы повысить свою статью в поисковых системах)
Автор: olg@
Просмотров: 4500
Слов: 830
Рейтинг: Нет оценки
Читайте также на нашем сайте:
|
